海外での打合せや交渉に簡単に使えるテクニック【実践スキル②】

みなさん、こんにちは。ACEです。

海外顧客との打合せにおいては様々なケースの打合せがあります。購買担当者との価格交渉、開発担当者との技術打合せ、顧客上層部とのマネジメントミーティング。また顧客に限らず現地ローカルスタッフとの社内ミーティングや解雇交渉等、様々です。

どの打合せにも間違いなく共通しているのは、それは「人　対　人のコミュニケーション」に基づいているという事です。血の通った人間同士のコミュニケーションであるため、様々なケースに合わせて有効に効くちょっとしたテクニックがあります。

海外顧客との打合せにおいて「良く有るシーン」を思い浮かべなら、自分が良く使い、良くはまるテクニックを紹介してみたいと思います。どれも簡単に且つ実践的なテクニックですので参考にしてみてください。

海外営業打合せテクニック

ケース①オフィシャルな場では答えづらい内容を聞くとき（競合情報や内部情報等）

打合せテクニック打合せが終わり、パソコンをカバンにしまい始めたとき、或いは打合せ部屋から出るときに、その帰りの作業（身支度や部屋を出る動き）をしながら、「ちなみにXXXの件ってどうなの？」と聞いてみると良いです。

特に周りに打合せ相手の同僚がいなくなってからの方が有効ですね。そのまま歩きながらオフィスの出口で立ち話、そこで一番有益な情報を聞き出せたりします。

ケース②相手側から妥協点を引き出したいとき（相手に手を動かしてもらう必要が有るとき）

打合せテクニック先ずホワイトボードに自分たちの提案内容を書き出す。その後、自分の席には戻らずに顧客の隣のいすに座り、同じ位置・視線から一緒にホワイトボードを見ながら、こちらの提案を聞き入れてもらえるように説得します。

※もしプロジェクターで資料を見せている時は、そのスクリーンを映し出しておき、スクリーンのうつっている壁まで歩き、身振り手振りも加えながら映し出されている内容を説明し、同じく自分の席には戻らず、顧客の隣に座って顧客を説得します。

※当たり前ですが、価格交渉時等はこれはやってはいけません。相手側が相手側のパソコン見られて困るような繊細な議題の時は絶対NGです。

相手と目線を合わせ、一緒にホワイトボードを見ながら話す事で、一体感・仲間感が出てきたりします。このアプローチで劇的に状況が変わったり、何でも顧客が受け入れてくれるわけではありませんが、相手側が少し柔和になる効果はあります。

自分は良く使うちょっとしたテクニックです。

ケース③相手側の要求を受け入れられないとき

打合せテクニック内容にもよりますが、基本的には「その場で断るような事はしない」事が重要です。また「自分の要求のために相手が動いてくれている」と顧客に思わせる事も重要です。

同時に最終的にはその要求には応えられない事が分かっているので、「いかにその要求に応える事が難しいことか？」を伝える事も重要です。

このようなケースで自分が良く使う方法は、

その場にいない本社のお偉いさん（例えば本社役員）を少々悪者に仕立てあげ（笑）、似たような要求を別の顧客から受けたときに、その役員カンカンになっちゃって大変だったと伝える。
「そんな怒るようなことじゃないと自分は思うんだけど。。」と自分は顧客側の視点に立っている事を示唆する。
「まぁちょっと難しいとは思うけど、最大限社内を説得します」と熱意を持って答える。
後日、「例の役員がやっぱりどうしても受けれないと社内承認されない。力不足で申し訳ない！」と顧客に伝える。（電話でもメールでもどちらでもOK）

こんな流れで、お断りする事が多いです。

海外顧客を相手にする海外営業というのは、海外にいる顧客と日本にいる本社の間に立って、仕事を進めるポジションです。

海外顧客と日本本社のメンバーが海外営業担当を越えて直接やり取りするケースは少ないです。両者の間にポジション取りしているその環境をうまく活かす事が重要です。