みなさん、こんにちは。ACEです。
今回のテーマも前回に続いて「海外におけるチームマネジメント」です。但し、今回はタイトルにもある通り、社外つまり「自分が担当するエリア全体の販売網を一つのチーム」としてマネジメントするケースです。
「勝てる販売網」を作るためには、きめ細やかなコミュニケーションを普段から取り、代理店との間に確かな信頼関係を築き、同時に自分という存在や自分の言葉に「共感力」を高めてもらいます。
全代理店が I am responsible のマインドセットを持ち主体的に行動し、共感力の高いリーダーがきめ細かなコミュニケーションでチーム全体の信頼関係を醸成しまとめる
そのような販売網も非常に強くそして魅力的です。自社のマネジメントでも解説した内容です。
前回の記事をまだ読まれていない方はこちらから是非読んでみてください。
実践チームマネジメント 販売網構築
自分が一つのエリアを任され、そのエリア全体の販売網を構築するポイント、ステップを簡単に整理してみたいと思います。
- エリア全体で達成すべきゴールを明確にする
- ゴール達成のために各エリアに根付いた地場の専門代理店と契約する。（基本的には1エリア1代理店）
- 代理店と共に各エリアの顧客を同行販売し代理店の成長に注力する
こんなイメージです。前回の社内のチームマネジメントと比べるとシンプルな3ステップです。
一点ずつ解説していきます。
- ステップ①
最初のステップ①は前回と同じです。「エリア全体としてのゴール設定」です。エリア全体の販売網でどこを目指して活動しているのか？全ての代理店が分かりやすく理解している事が重要です。共通のゴールはいつでも確かな判断軸になります。
販売網となる代理店との共通した分かりやすいゴールとなると、やはり「売上目標」となる事が多いですね。
- ステップ②
販売網を構築する上で最も重要な部分はパートナーとなる「代理店の選定」です。自社にとってベストなパートナーを見つけ、尚且つ自社の製品を売ってもらう気になってもらえるか？ここにビジネス成功の大きな鍵が有ります。
私が代理店を選定する時に重要視していたのは下記の内容です。
- 代理店自体の会社規模が大き過ぎないこと
- 自社品が関連する市場に明るく既に他製品で一定の顧客群を持っている。
- 代理店内に占める自社品の重要度が高いこと
- 代理店社長（トップ）が信用できる人間性であること
- 代理店内に自社製品のプロモーションを進める上でのキーマン（製品マネージャー等）がいること
一言で言うと、「がっぷりよつに肩を組んで二人三脚で共に進めるパートナー」というようなイメージです。
良く販売網や代理店というと、大きな倉庫を持って何百という製品群を扱い世界各地に支店を持つグローバル代理店のような存在をイメージする方も多いと思います。
或いは、そのようなグローバル代理店と契約したうえで、細かい顧客を対応してもらう代理店として中小の代理店と同時に契約し、エリア内での競争環境をつくるという形も良く有るパターンですね。
私は過去にいずれのスタイルも経験しています。その経験を踏まえて、上記の基準で代理店を選定し、「1社のパートナーと深い信頼関係を構築し共に共通のゴールを目指す」という形が最も強い販売網であると考えています。
大きい代理店はどうしても取り扱い製品が多すぎて自社の重要度が上がってきません。また、それだけ大きな企業であるとトップとの関係性を太く構築する事に時間が掛かります。
対して中小規模である場合、自社の重要度は上がり、社長と会う頻度も高く関係性も比較的早く深める事が可能です。
そして成否の一番の鍵を握るのは「代理店内にキーマン（製品マネージャー）」がいるかどうかです。自分のチームにおけるエース的な存在です。市場と製品の事を良く分かっているのがキーマン（製品マネージャー）です。
- ステップ③
信頼できるパートナーを見つけ、晴れて代理店契約を結べる事が出来たとしても、それだけではビジネスは成功しません。
そのパートナーとなった代理店を自社の販売網として強力な武器になってもらう必要が有ります。そのためにはその代理店のキーマン（製品マネージャー）、営業マンに自社製品を良く知ってもらい、自社製品を販売するモチベーションを高めてもらう必要が有ります。
それこそが「チームマネジメント」です。
最も効果的な方法は、アナログなやり方ですが代理店のメンバーと共に各顧客を回り「同行販売」する事です。それがWEB会議でも同じです。顧客と行うWEB会議に代理店のメンバーに同席してもらう事は必須です。
この同行販売は「顧客にプロモーションする」という目的と同時に「代理店メンバーへの製品教育」という目的も兼ねた大変重要なアクションです。
この同行販売の積み重ねは必ず代理店の販売力を底上げします。もちろん同行販売のために現地に出張した際には、代理店のオフィスも訪問し、
- 代理店社長及びキーマンである製品マネージャーとのビジネスレビュ（営業進捗管理）
- 担当営業マン向けの製品教育
を定期的に実施する事も重要です。このような積み重ねは販売力の底上げだけでなく、代理店との信頼関係も確実に深めていきます。
信頼関係が深まるからこそ、その代理店は自社製品をより真剣に販売してくれるものです。
忘れてはいけないのは、自社のチームと違って、代理店というのはあくまでも「自社」ではなく「他社」であるという事です。他社であるからこそ、さらに信頼関係は重要であり、その信頼関係を深めるためには「自社に共感してもらう」という事がより重要になると私は考えています。
実践チームマネジメント 販売網の改善と強化
先ほども書いたように代理店というのは「他社」であるという事を忘れてはいけません。いつでも順調にうまく自社の狙った通りに進むわけでも無いのです。代理店によっては、どんなに鼓舞しても中々販売力もモチベーションも上がってこないケースが有ります。
そんな時はどうするか？まずは、自分が選んだ代理店であれば、「自分に見る目が無かった」と反省しましょう（笑）
しっかり反省した後に私が取り組む内容は
- 2社目の代理店を探しはじめ、その事実を1社目の問題の有る代理店に説明し、1社目の危機感を煽ります。
- 状況が変わらないようであれば、2社目の代理店候補と迷わず契約し、そのエリアだけは競争環境をつくります。
私の経験上、このような場合2社目の代理店のモチベーションが非常に高く2社目がメインの代理店となる事が多いです。（1社目が改善するケースももちろん有りますが。）
また、自社のチームマネジメント運営の際に心がけ実践する内容は、他社となる代理店含む販売網のチームマネジメントにおいても変わらず心がけ実践する事が重要です。
きめ細やかなコミュニケーションを普段から取り、代理店との間に確かな信頼関係を築き、同時に自分という存在や自分の言葉に「共感力」を高めてもらいます。
全代理店が I am responsible のマインドセットを持ち主体的に行動し、共感力の高いリーダーがきめ細かなコミュニケーションでチーム全体の信頼関係を醸成しまとめる
そのような販売網も非常に強くそして魅力的です。自社のマネジメントでも言った言葉ですね。
※私の記事には何度か「I am responsible」の考え方が出てきます。はじめて目にされる方はこちらの記事を是非一度読んでみてください。
また、こちらも参考になる記事ですので是非参考にしてみてください。
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