海外のビジネス交渉に英語で勝つために【事前準備無くして勝利無し！】

みなさん、こんにちは。ACEです。

前回の記事で、打合せ前の「事前準備」が強烈に重要と一言だけ残し、詳細は別記事で、と書かせてもらいました。本当に重要な部分だと思いますので、早速今日のテーマにしたいと思います。

前回の記事　打合せを英語で進める時は良いリズムで！【海外のビジネス交渉を有利に】と併せて参考にしてみてください。

ビジネスに限らず、スポーツでも、アートでも、何でも人生全般に言える事ですが、結局「準備をしっかりしている人間が強い」ということです。

海外営業として最も効率的且つ効果的に事前準備を進める方法、それは「自分にとって100点満点の結果になったような打合せ議事録を事前に書いてしまう」という方法です。

海外でのビジネス交渉こそ事前準備！
事前準備実践法

海外でのビジネス交渉こそ事前準備！

「事前準備が重要！なんてことは誰でも分かっている！」と思われる方も多いかもしれません。それでも事前準備の足りない人のなんと多いことか・・・

しかも英語を使ってのビジネス交渉を控えているにも関わらず、準備の足りていない海外営業を私は数多く見てきました。「勝負は準備段階で決まっている」と言っても過言ではありません。

打合せで使うパワーポイント資料を準備して準備を終わらせている方も多いです。出張移動中のフライトでパワーポイントを完成させるなんてパターンの方も結構いますよね。。それでは「しっかりとした事前準備が出来ている」とは言えませんよね。

訪問する顧客に関して、訪問顧客のホームページを勉強してくる方も結構いると思います。事前準備の一つとしては良い心がけだと思いますが、やはりこれだけでも十分な事前準備とは言えないですね。

事前準備実践法

それでは、どこまでの準備をする事でビジネス交渉に勝つことが出来るか？私がこれまで実践してきた方法をアドバイスしてみたいと思います。

打合せや交渉で使用する予定のプレゼン資料や打合せ資料を使って、実際に一人シュミレーションをして自分自身に説明してみる。もちろん英語で！

一人シュミレーションの中で、顧客役の自分は徹底的に細かい質問を、説明側の自分（実際の自分）にぶつけます。「ここでこう説明したら、こう聞かれる可能性が有る。その場合はどう答える？」というようにです。将棋やチェス、オセロ等のゲームと一緒です。「相手の手を読み、自分の打ち手を何通りか考える」「3手先、4手先と先の先を読む」、そのような意識を持って、徹底的に細かい顧客を自分で演じるのです。

相手の質問を想定し、その答えを自分で持ち合わせていなかったら、社内の答えを持っている方に事前にしっかり確認をする事です。（製造メーカーであれば開発担当であったり、アパレルブランドであればデザイナーであったり）

そして事前準備の最終段階として、「打合せ議事録」を先に書いてしまいます。この方法は私の周りで私以外にやっている海外営業を見た事がありません。なぜ皆やらないのかな？と思うぐらい、すごく効果的な準備である上に、その後の仕事も効率よく進む、とてもお薦めできる手法です。
自分の中でシュミレーションをしっかり行っていれば、交渉・打合せの前には、「Goalはどこにあり、打合せをどのように進め、顧客にどのように答えさせたいか？」という全体像が出来上がっているはずです。ここではシナリオ構築力のスキルが重要です。

※シナリオ構築力に関しては過去の記事海外ビジネスではシナリオを明確に！【ビジネススキルが向上】　を参考にしてください。

その全体像が有れば、「打合せ議事録」は打合せ前に書けてしまいます。自分にとって100点満点の結果になったような打合せ議事録を事前に書いてしまえば良いのです。

自分のシュミレーション内容、シナリオ構築内容を「打合せ議事録」の形で、活字化する事で、さらに自分の考えや交渉戦略が頭に整理され、一人シュミレーションでは気付かなかった打合せに向けて足りてないものが見えてきたりします。

もちろん交渉・打合せは生ものですので、思い通りに進まない事も多々あります。それでもここまで準備しておけば、大体の場面には対処出来ることが多く、結果80点に近い交渉結果になる事が多いです。

ここまで準備して、はじめて「しっかりとした事前準備」と言えるのではないでしょうか？